SPIN 顾问式销售技巧

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S — Situation Question（情境性问题）

顾问式销售第一步：

了解当前客户的使用情况，从而发现客户当前存在的问题点。

示例：

• 请问贵厂/贵司现有多少人，人员有多少？

• 嗯，那贵司规模不小了，这么大的厂房和人员，现在夏天气温非常高，请问你们用什么方式降温？

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P — Problem Question（难点性问题）

顾问式销售第二步：

再针对客户当前存在的问题点，发现其潜在的采购需求。

示例：

• 这么大的厂房还没有建设中央空调系统，现在的几台空调和电扇看起来很难满足降温需求吧？员工有抱怨夏天上班太热吗？

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I — Implication Question（暗示性问题）

顾问式销售第三步：

通过问题的严重性，进一步激发客户对当前状况的不满，从而激发客户的采购意向。

示例：

• 您也提到经常有员工抱怨公司什么都好，就是夏天工作环境太热，实在是受不了。您要知道这么热的工作环境，员工很容易疲劳，效率也会下降，这对企业也是不小的损失吧？万一有员工中暑倒下，将不偿失啊。

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N — Need-pay off Question（解决性问题）

顾问式销售第四步：

为客户提供解决方案，打消客户顾虑，确定合作意向。

示例：

• 我们公司专门为大型企业提供模块中央空调系统的一体化解决方案，并且我们最新一代的产品方案能大幅度降低能耗和销售系统，即使给您的全部厂房和办公楼提供足够的制冷，产生的电费还不会超过贵司现在的电费水平，非常划算。这是我们为其他企业做的项目案例，您要不要了解一下？